Управленческий консалтингКадровый консалтингУголок консультантаУголок клиента


О проекте
Тренинги
Продукты
TOP100 Компании
Список тренеров
Статьи
Книги
Книжная лавка
Ссылки
Первый шаг
Уважаемые посетители!   Проект Эмси Консалтинг возобновил свою работу!
Из-за технических проблем мы потеряли домен emsi.ru, и теперь Эмси Консалтинг работает под новым именем - www.emcon.ru.
Если на вашем сайте есть ссылки на старый адрес (www.emsi.ru) - пожалуйста, обновите их! Просто замените emsi.ru на emcon.ru - внутренние адреса страниц на сайте не изменились.
Если вы заметили старую ссылку на Эмси Консалтинг на другом сайте - пожалуйста, попросите хозяина сайта обновить ее. Спасибо!

Эффект бумеранга


Владимир Столин, Ведомости, 12 марта 2001 г.

Крупная сделка - это всегда высокая стоимость заключаемого контракта, а значит, конкуренция нескольких провайдерских компаний, желающих его получить. Они, стараясь предстать перед клиентом в самом выгодном свете, пытаются раскрыть ему глаза на недостатки конкурентных предложений... и совершают обидные промахи. Чтобы их избежать, стоит обратить внимание на следующие пункты.

  • Определитесь с конкурентами. На первый взгляд это кажется излишним: любой коммерсант легко перечислит компании, предлагающие аналогичные продукты или услуги. О чем идет здесь речь? В первую очередь - о существующей у клиента возможности решить свои проблемы без обращения к внешним провайдерам. Представители конкурирующих фирм энергично борются друг с другом в надежде получить крупный заказ вместо того, чтобы сконцентрироваться на демонстрации клиенту тех сложностей и издержек, с которыми он столкнется, поддавшись искушению решать проблему собственными силами.

    Второй немаловажный вопрос - наличие в клиентской компании сторонников иных вариантов использования бюджета на данную покупку. Поэтому в процессе ведения крупной сделки коммерсанту полезно выяснить, выделен ли особый бюджет на приобретение предлагаемого им продукта. И, если нет, убедить клиента в приоритетности обсуждаемой сделки по сравнению с другими тратами.

  • Риски лобовой атаки. Наиболее распространенная из используемых коммерсантами тактик - едкая критика компаний-конкурентов. Однако, даже будучи вполне обоснованной, чаще всего она приводит к обратному эффекту. Во-первых, демонстрация негативного отношения к конкуренту служит для клиента очевидным показателем пристрастности коммерсанта и, как следствие, подрывает доверие к нему самому. Во-вторых, если коммерсант является представителем известной и успешной компании, то, сосредоточившись на обсуждении конкурента, он ставит под удар свой корпоративный имидж. Показательная аналогия: политика - один из наиболее конкурентных рынков. Легко заметить, что наиболее сильные и "раскрученные" кандидаты крайне неохотно вступают в дебаты со своими соперниками. А те, кто "тащится в хвосте" избирательной гонки, постоянно атакуют политических противников. Разговоры о конкурентах повышают шансы аутсайдеров и вредят лидерам.

    В-третьих, фиксируя внимание клиента на своих конкурентах, коммерсант рискует направить разговор в невыгодное для себя русло. Ведь, узнав о слабостях конкурента, клиент захочет ознакомиться и с его достоинствами. В таком случае коммерсант оказывается вынужденным обсуждать те вопросы, которые вовсе не планировал затрагивать.

    Наконец, обсуждение конкурирующих фирм выступает для них своеобразной рекламой. "Лучший инструмент сбыта - конкуренты, - шутливо заметил один из топ-менеджеров Xerox. - Именно они не дают покупателям даже на минуту забыть о вашей компании! "

  • Что делать? Как же все-таки действовать в случаях, если клиент прямо спрашивает о конкурирующей компании? Преодолейте естественное искушение направленной критики в его адрес. Вместо этого используйте следующую тактику.

    1) Объедините этого конкурента с рядом однопрофильных компаний по какому-либо общему "не выгодному" для них и "выгодному" для вас критерию: специфике предлагаемого продукта, его стоимости, надежности поставщиков и т. д.

    2) Выделите и продемонстрируйте клиенту те сложности и проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, взаимодействующие с этими компаниями: низкая надежность приобретенного продукта, его дороговизна, нестабильность поставок, сложность монтажа или неудовлетворительные гарантии по сервисному обслуживанию.

    3) Объясните, почему сотрудничество с вашей компанией позволяет клиентам избегать или оперативно решать эти проблемы.

    Предлагаемая тактика достаточно универсальна. Она с успехом может использоваться не только продавцами промышленного оборудования, но также и компаниями, предлагающими финансовые, юридические, страховые услуги. Воспользовавшись данной стратегией, вы сможете дискредитировать достоинства конкурентных предложений, не повредив корпоративному имиджу собственной компании.


Вернуться: Уголок клиента :: Статьи :: Наверх

Задайте свой вопросВ начало

Управленческий консалтинг | Кадровый консалтинг | Уголок консультанта | Уголок клиента


liveinternet.ru: показано число просмотров за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru