Recruiting, interviewing, hiring and developing superior salespeople
written by Godfrey W. and Ashley Page Herveg
edited by Erwin G. Krasnow, Esq.
Seaway Communications International. USA.
- ( , . )

.

, . International Broadcasters Idea Bank, .

1. .

"" "".
Richard W. Chapin, Radio Maven.

" " - .

, , . , , , , . , .

, , 75% ( ) . "" , , , , .

. "" , .

( ).

- . .

-, , . -, , .

( ). , . , - , . , . , , .

.

. .

- , . , , , , . . , .

.

- . - . , , . , . clearing house ( , ), . , , , . .

, , , . , .

.

, , 7 :

, . , , . , , , .

.

60- ABCD- ( ).

ABCD- , . , : . , . . . , . , ABCD- . , , , ABCD- . ____ ____. 17:30 , 29 1999 . , .

!

, 100 . 10:30 . . , , . .

.

, , - . . , 30 , 25 . 7 . .

.

. . . , , 7 . . , , , 7.05. . - 2 . , 30 .

.

1- CpBc
6:00-7:00X X X  
7:00-8:00 X X  X
8:00-9:00 X   X 
9:00-10:00X X   X
10:00-11:00 X X   
11:00-12:00 X   XX
12:00-13:00  X X  
13:00-14:00X   X X
14:00-15:00  XX X 
15:00-16:00 X  X  
16:00-17:00X  X XX
17:00-18:00  X  X 
18:00-19:00X  X  X
19:00-20:00  X X  
20:00-21:00X  X X 
21:00-22:00 X  X  
22:00-23:00X X X X
23:00-24:00 X X X 

" ".

. , , , , . " " . , . . . , , . , . " " . "" , ( , ). , .

"Fortune 500".

"Fortune 500" . . "", "".

" ".

, . , . 150 250 . " ". 6 , , .

, - - Xerox.

Xerox.

"Fortune" Xerox . Xerox 2 3 . , . , Xerox . Xerox .

"" .

, , , . 70 , , .

.

60- "" WXYZ-.

WXYZ- . , , . , . ( ). . , - . , WXYZ- ( ) . , , WXYZ- : ____. WXYZ - . . , 29 1999 , 17:30.

, , .

, , - . . , , . , , . , .

.

. , "" . , , .

: 52- .

. - Nationwide Communications, Inc. Nationwide . , "" . " " , .

.

, . - . , , , , , . .

. .

( - ) . - , . . - , . . , , - . , . . .

.

:

ABCD- . , . , . - , (, , , ). , , . : ...

: . , - .

.

. , ( ). , "": . , , . . , .

2. .

- .
,

- .

- "" . , , , .

, . , .

:

  1. , , , (, ). - , FCC . , , , .

  2. , . , . . .

, . , , , , .

. . , . .

( ).

  1. , ?
  2. ?
  3. , , , - . .
  4. , - .
  5. "", ?
  6. , ? ?
  7. , ? ?
  8. , :
    1. , ;
    2. -;
    3. ;
    4. ; ?
  9. , , . ?
  10. ? ?
  11. , ? ?
  12. - , ? ?
  13. - ? ? ?
  14. , , , ? ?
  15. ?
  16. ?
  17. ?
  18. ?
  19. , ? ?
  20. ... () . - , ?
  21. , ?
  22. ?
  23. ?
  24. ?
  25. ? ? ?
  26. ? ?
  27. , ? ?
  28. , ?
  29. ?
  30. ? ?
  31. , - ? ?
  32. ? ?
  33. ? ?
  34. , , ? ?
  35. , ?
  36. ? ?
  37. . , ?
  38. ?

.

, .

.

, . , .

, () .

.

, , . , , " " , , . , !

" " " ".

  1. , .
  2. .
  3. .
  4. () .
  5. . "" .
  6. (): , : .
  7. . , .
  8. .

"".

, . . , . .

.

... !

, ...-.

. , , .

. , .

,
J. Doe, .

!

, , . , .

.

, , . . . .

.

, (, ) . . , . . :

  1. , ?
  2. ?
  3. ?
  4. , ?

. . : ", , ?".

.

, . , . , , . . , . , , .

.
ABCD - .

.

... , ... . .

.

, : 15% 90 (?), 10% - 90 , 120 , .

.

, , 16- , .

.

. , , 100.000 - 200.000 , 25.000 , . ABCD- ( ). .

: , , .

.

, 2- - 2- , 3- - 5 . 5 . .

( ).

ABCD Broadcasting, Inc., . 2 . , , , , . , , , .

.

, , .

ABCD Broadcasting, Inc. ____________ : ____

J. Doe, V.P., ____________ : ____

, . , , , .

.

, , , , . , . , , . , , , . , .

.

, , .

!

, . . 3 , , .

3. .

, .
Jack Trout.

.

. , , " " " ". " " . , . " ", , . " " .

.

, . . - " ". . , , . , , .

( ).

, , . . , . . . , . . 48 . 30 . , .

" "

.

.

, . , . - , , . " " - , , . . , . , . .

, .

34- , , 59- . , , - 10 . " " , .

. "", , . , .

, " , , ". , "" . , , . , - .

.

( ), . , . , . . . .

.

, " ", . . , - . , - . , .

.

- " ". . , . , . , , , - . . , - .

-.

, , , " " . , , , . , . , , . , . , . . , . - , , ... .

. .

" " 30 , , . , 6 9 , , " ".

.

. ... , ( ) . , , . , , . ( ) ...

! , "!", ! . .

.

: , , , - ! , , . , . , . - . () . , -- , , . , : , . , ? , 2 BS Stereo - Bathrust, NSW.

.

. , . , . . . . . , . ( , ). .

.

. ( ) , . , .

, , , .

.

, 24 . , . .

.

, " ". . , . . , : . , - . "" . , , , . .

.

, , . -: " " ( traffic-, , , promotion ..) , (). . , .

.

, . ( , , , , , , ).

. . , ( ).

( , , ). , , . .

30 . .

- 16:30-17:00 . -.

.

, , - , . , . . , , . . , , .

!

"5+". , , .

4. .

.
.

.

, . , , " ". " ", . , , , . , , . , .

, . (, ).

, , . , , " " . , , . 1940- ... . :

- -

, . , . . "" , "" . , . , . . - , . , .

().

- , . . , , , . " " . - , . , , . , 90 120 , "" . , , , .

.

, , , . :

I , . II , . "" . III "" . , , . - . . -, , .

I: .

II: .

III: .

.

. " " (target - ) " " " ". . , , " ". " ".

...

"" . - , . . , , . . , , .

.

, , . . , , . , , . , III , , .

... .

.