Управленческий консалтингКадровый консалтингУголок консультантаУголок клиента


О проекте
Тренинги
Продукты
TOP100 Компании
Список тренеров
Статьи
Книги
Книжная лавка
Ссылки
Первый шаг
Уважаемые посетители!   Проект Эмси Консалтинг возобновил свою работу!
Из-за технических проблем мы потеряли домен emsi.ru, и теперь Эмси Консалтинг работает под новым именем - www.emcon.ru.
Если на вашем сайте есть ссылки на старый адрес (www.emsi.ru) - пожалуйста, обновите их! Просто замените emsi.ru на emcon.ru - внутренние адреса страниц на сайте не изменились.
Если вы заметили старую ссылку на Эмси Консалтинг на другом сайте - пожалуйста, попросите хозяина сайта обновить ее. Спасибо!

Системный подход к изучению Sales Managers


Радмило Лукич,
директор LPinta Lab¦

Решая вопрос о выборе= методов обучения продавцов, сотрудник службы персонала любой компании, прежде всего, должен определить, какие навыки необходимо развить в сотрудниках, занимающихся продажами. Вопрос обучения продавцов невозможно решать одинаково для всех компаний и для всех сотрудников, имеющих отношение к продажам. В случае унифицированного подхода отдача от проведения обучения будет мала и может даже принести обратный эффект.= Как решать эту проблему? Необходимо четко понимать, какие категории продавцов работают в вашей компании и кого из них вы будете обучать. Для каждой категории необходимо выработать свою программу обучения.= Предлагаю свою классификацию продавцов, которую вынес их своего долгого опыта работы продавца и тренера.= Выделю 7 основных категорий продавцов (названия условные):

  1. Lработник торговли¦.
  2. Lуличный боец¦.
  3. Lпродавец-консультант¦.
  4. Lбоец¦.

    LTop Sales¦:

  5. Lменеджеры¦.
  6. Lдиректора¦.
  7. LExecutive¦

1. LРаботник торговли¦

Примеры. Место работы: розничная торговля и услуги населению вообще; рынок, лавка, киоск, супермаркет, универмаг, персонал в местах быстрого питания и т.д.

Обслуживает или общается с: частными лицами (В2С).

Ключевые навыки: элементарное общение, ловкость, доброжелательность, желание работать в команде, общая культура (умение одеваться, этикет), знание товара, выносливость.

Возможность продавца влиять на результат: не очень большая. Отсутствие навыков и правильного подхода может нанести значительный вред; после определенного уровня обучения результаты усредняются, так как трудно выделиться.

Активные или пассивные продажи: пассивные.

Цикл заключения сделки: немедленно.

Средняя стоимость сделки: десятки либо сотни рублей.

Структура з/п: оклад, возможно бонус.

Уровень дохода: от 40 $ до 300 $.

Уровень образования: без образования, среднее образование и, к сожалению, высшее образование.

Что ими руководит: хочется предсказуемости, уровня з/п, который бы обеспечил проживание.

Чему обучать: этикет, работа в команде, правила общения, знание товара.

Имидж и восприятие обществом: работа не престижная, от ?работника торговли¦ не ожидают знаний, ожидают вежливости и честности (иногда не получая того); имидж не имеет значительных отличий от имиджа советского периода, хотя, перемены есть, в первую очередь, в области ожиданий и самооценки покупателей.===

Какой руководитель поможет достичь успеха: организованный, ?строгий и справедливый¦, который заботится о ?факторах гигиены¦ (по Герцбергу), доступный и ?свой¦.

Стремления: оклад побольше, условия работы получше, со временем стать ?начальником¦ либо открыть свой малый бизнес.

Среднестатистический профиль: женщина, 40 лет, среднее специальное образование, иногородняя или из Подмосковья, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком, в поисках лучшего.

Отношение к обучению: обучение не нужно, нужен хороший товар, постоянный и широкий асортимент и низкие цены. Все и так ясно, ?большого ума тут не надо¦. Нас и так обучать не будут, т.к. от нас мало зависит, а среди желающих работать найдутся уже обученные.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: неплохой выбор v это ?работник торговли¦-ветеран= v= все быстро, дешево и по принципу ?делай как я¦. Также подойдет ?хозяин¦, либо, в крупных организациях, HR-менеджер или тренер, работающий в компании.

LBest Practice¦: для рынка - трудно сказать. Наверное, гибрид кавказской ловкости и интеллигентности старого поколения. Для киосков и подобных точек v традиционные, с четкими процедурами и правилами (франчайзинг), иногда грузовики-киоски (форма, оформление, стандарты, поведение, гигиена), для больших компаний v LМакДональдс¦.

LWorse Practice¦: этого хватает.

Ключ успеха: собственные стандарты, уровень зрелости и культуры собственника бизнеса (в малом и среднем бизнесе), болезнь роста v Lвыжили и что потом?¦, наличие либо отсутствие миссии, стратегии, корпоративных ценностей, методик и процедур, правил и стандартов, восприятие кадров как расходного материала, либо как фактора успеха.

Куда дальше, тенденции: ожидания и требования рынка растут. Вместе с конкуренцией. Это создает давление. Похоже, что в будущем от Lработника торговли¦ будут больше требовать. Если нельзя сделать сравнительное преимущество на других участках (4 Р-product, place, price, promotion), дойдет очередь до кадров. Все больше компаний хочет обучать Lработников торговли¦. Препятствия классические: что измерять (1) и Lя их обучу, а они уйдут¦ (2)=====

2. LУличный боец¦

Примеры. Место работы: продавцы, которые ходят с образцами с места на место, продают в метро, на улице, коммивояжеры, продавцы Ltime share¦.

бслуживает или общается с: В2С

Ключевые навыки:= заинтриговать, уболтать, преподнести с выгодной стороны, заключить сделку сразу, этикет.

Возможность продавца влиять на результат: значительная. Результат фактически полностью зависит от конкретного Lуличного бойца¦.

Активные или пассивные продажи: только активные.

Цикл заключения сделки: немедленно; реже запускается цикл информация-приглашение на презентацию- и т.д.=

Средняя стоимость сделки: от десятка рублей до тысяч долларов.

Структура з/п: чаще всего полностью в %.

Уровень дохода: трудно оценить, но для тех, кто остаются в этом бизнесе, ? 50-1000$, редко больше.

Уровень образования: самый разный, но, похоже, что на результат не влияет; то есть может влиять и в положительную, и в отрицательную сторону.

Что ими руководит: хочется быстрых и легких денег, хочется подняться на уровень выше (с улицы в офис, а на улице построить большую сеть), либо стать ?нормальным продавцом¦, то есть получать оклад и %.

Чему обучать: этикет, борьба с возражениями, презентации, знание продукта.

Имидж и восприятие обществом: похоже, что это самая непристижная работа, клиент ожидает подвоха. Чем проще и понятнее товар (ручка, щетка), тем спокойнее воспринимается ?уличный боец¦. Чем сложнее и дороже товар, тем труднее люди отличают их от мошенников.

Какой руководитель поможет достичь успеха: с сильным психологическим уклоном, абсолютно необходимо, чтобы он был тренером, желательно, ресурсом.

Стремления: найти более хороший товар, более известный, раскрученный, продаваемый, % побольше, более подходящее место, легальность, защита, динамика доходов. Это все ?= если оставаться в данном амплуа. Вообще текучесть здесь большая, и Lуличные бойцы¦ хотят стать Lбойцами¦, при возможности получать оклад, но оставаться условно Lсвободным¦.===

Среднестатистический профиль: молодой человек, 25-30 лет, без комплексов, без энтузиазма, с завышенной самооценкой, обычно недоволен ?собой ? до обеда¦ , и= ?всей планетой ? после¦, с искусственной улыбкой, но на самом деле добрый и ранимый человек.

Отношение к обучению: готовы обучаться больше ?конкретным¦ навыкам, даже трюкам и манипуляции. Если обучаются до обеда, это должно принести деньги после обеда, иначе не стоит обучаться.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: либо ветеран ? ?уличный боец¦, либо ?человек от фирмы¦ ? производителя. Он должен внушать доверие и продать себя как человека, который знает все ответы.

=LBest Practice¦: не на тему ЧТО делают, а не тему КАК это делают= ? продавцы Ltime share¦: система, хватка и т.д. ==

LWorse Practice¦: плохо одетые, крайне неуверенные молодые люди, которые с чувством вины на лице заикаются, когда спрашивают Lможно ли к Вам обратиться?¦

Ключ успеха: Если Lуличный боец¦ сам верит в продукт или услугу, он будет это продавать хорошо. Если он считает, что данная сделка ? Lfair deal¦ и готов ее заключить с другом или родственником ? он будет продавать хорошо.

Куда дальше, тенденции: не считая обмана, этот канал сбыта напоминает Lживой DMD¦, и, наверное, будет жить, так как есть места и продукты, которые подходят для такого способа продаж. Клиент опасается, так как обычно больше не увидит этого продавца, и нет никакого способа уменьшить риск (подделка, плохое качество и т.д.). Для выживания и роста Lуличных бойцов¦ ключевое словосочетание ? LRemove the Risk¦.

3. LПродавец-консультант¦

Примеры. Место работы: салоны (авто, мебели, одежды и т.д.), турагентства, страховые компании, рекламные агентства, DMD и первая линия продавцов в =HI-TECH.

Обслуживает или общается с: B2С и B2B.

Ключевые навыки: общение, телефонные разговоры, презентации, первичный поиск (работа с базами данных), квалификация, борьба с возражениями, техника задавания вопросов, техника заключения сделок, знание продукта.

Возможность продавца влиять на результат: от 10% до 500% в обе стороны. По ширпотребу успех определяет торговая марка, реклама и кое-что другое (4 Р), меньше ? продавец. При продаже Lменее осязаемого¦ (услуги) роль каждого Lпродавца-консультанта¦ значительно растет. Во многом это определяет и соотношение активных и пассивных продаж. При пассивных ? продавец не продает, просто у него покупают, он обрабатывает заявки. При активных продажах от Lпродавца-консультанта¦ зависит очень много.

Активные или пассивные продажи: от 100% активных до 100% пассивных.

Цикл заключения сделки: от немедленного заключения сделки до 1-2 месяцев. В среднем 3-10 дней.

Средняя стоимость сделки: от сотен рублей до десятков тысяч долларов. Реже 100 тыс. долларов. Колебания связаны с ценой единицы услуги/продукта: турпоездка 0, автомобиль= 00= или= 000.

Структура з/п: как правило, оклад + %

Уровень дохода: от 200$ до 2000$.

Уровень образования: как правило, высшее; минимальное ? среднее специальное, часто незаконченное высшее. Здесь начинается стандарт ?overeducated and underskilled¦.

Что ими руководит: как правило, рост в организации, к примеру, DMD, охотно учатся, хотят получать удовольствие от работы, хотят разнообразия, хотят всего из Lфакторов мотивации¦ по Герцбергу.=

Чему обучать: элементы стратегии совсем немного, как направляющие и фундамент. Четко по шагам процесса продаж, плюс продукты, работа с возражениями, продажи на основе добавленной ценности, элементы прогноза, плана, отчетов, когда уместно: бизнес-клиента. Программу делать совместно. Анкеты.=

Имидж и восприятие обществом: раздражения не вызывают, но на статус бизнес-собеседника редко претендуют. Обычно их воспринимают как ?мальчиков и девочек, которые хотят что-то продать¦. Беда в том, что некоторые продавцыvконсультанты готовы мириться с этим.

Какой руководитель поможет достичь успеха: идеальный руководитель ? это Lиграющий тренер¦ (посмотрите на его 5 ролей)

Стремления: работать в команде, помочь росту фирмы и расти вместе с фирмой, оговорить направление профессионального роста в своей фирме.

Среднестатистический профиль: молодые люди, лет 20-25, им нравится их работа, приятные в общении (их не натаскали), открытые, в ладах с собой, со здоровыми амбициями, когда есть возможность, гордятся своей компанией.=

Отношение к обучению: исключительно положительное. Преграды могут быть в виду отрицательного опыта (общение с тренером низкого уровня) либо страха руководства (?нас перепрыгнут¦), либо экономии (?мы их сами обучим¦, ?для выполнения своих задач они обучены¦, либо классика: ?будут уходить ¦). Также: как перевести статью из расходной в инвестиционную.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: нужен тренер, который позвонит и предложит определить программу и предложит помощь (поддержка, внедрение). При правильной постановке задач (определить участников, роли, что измерять), можно превратить обучение в процесс.

LBest Practice¦: многие большие корпорации правильно поставили работу с Lпродавцами-консультантами¦. Ваши подсказки ?

LWorse Practice¦: когда руководство считает, что безработица и наличие квалифицированных кадров являются заменой обучению и мотивации. Менеджер не должен считать Lбудет ли другой работать за такие деньги¦, а должен думать как Lпостроить мотивационную схему, чтобы добиться хорошего климата в команде и хороших результатов¦.

Ключ успеха: наличие миссии, стратегии и общих ценностей. Людей невозможно сплотить вокруг пустоты.

Куда дальше, тенденции: в России компании все чаще делают LSales Model¦ и считают затраты в процессе продаж. LПродавцы-консультанты¦ достают универсальный и относительно недорогой инструмент. И внутренний рекрутмент является тенденцией конъюнктурной для Lпродавцов-консультантов¦

4. LБоец¦

Примеры. Место работы: менеджеры, работающие в LIndirect Sale¦: с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры-продавцы, работающие напрямую с малым и средним бизнесом, продавцы HI-TECH, менеджеры, отвечающие за выделенные территории либо продукты, либо за клиентов из одной отрасли.

Обслуживает или общается с: только В2В.

Ключевые навыки: те же, что Lпродацов-консультантов¦ со следующими отличиями: больше личных встреч по отношению к телефонным разговорам, и работаю они Lэтажом выше¦, т.е. с менеджерами среднего звена, иногда еще выше.

Возможность продавца влиять на результат: учитывая все замечания для Lпродавцов-консультантов¦, Lбойцы¦ могут внести еще больший вклад и сделать Lдельту¦. На этом уровне фирма уже должна понимать, что Lбойцы¦ дороже предыдущих категорий, и если они не нужны, то они не нужны. Смысл в том, что Lбоец¦ уже делает (либо нет) дельту, и что его= направляют на 50%, либо в широком плане, а остальное время он планирует сам, неся больше ответственности за конечный результат.

Активные или пассивные продажи: хочется верить, что у Lбойца¦ не менее 50% активных продаж. Чем больше, тем лучше.

Цикл заключения сделки: от дня до года; в среднем ? 1-3 месяца.

Средняя стоимость сделки: тысячи и десятки тысяч долларов.

Структура з/п: оклад, %, возможно и командный бонус и т.д.

Уровень дохода: от 400$ до 3500$.

Уровень образования: как правило высшее, реже среднее.

Что ими руководит: на определенном уровне хотят или лучшие условия (то же место, зарабатывать больше) или карьерный рост. Хотят перемен. Хотят Lfair deal¦. Хотят, чтобы им было лучше, если компании лучше. Смотрят четко наверх. Если ничего не менять и ими не заниматься ? сгорают, либо начинают чем-то болеть (Lзвездная болезнь¦, Lветеранская болезнь¦).

Чему обучать: всему, чему и ?продавцов-консультантов¦, с ударением на ключевых клиентов и стратегии (делать всегда ?картинку пошире¦). Еще хорошая тема: управление временем. В зависимости от задач, управление проектами тоже может быть очень полезным.

Имидж и восприятие обществом:= ?боец¦ может позиционироваться как технический специалист, ?коммерсант¦ или бизнес-партнер. Единственное ограничение ? это он сам. Общество относится к ?бойцам¦ в основном нейтрально и непредвзято, хотя это зависит и от вида товара/услуг.

Какой руководитель поможет достичь успеха: играющий тренер. Важно, чтобы руководитель объяснил (договорился) ?бойцу¦ как можно расти. В противном случае рост будет ассоциироваться с переходом в новую фирму и получится отрицательная селекция.

Стремления: стать бизнес-собесдником, добиться признания среди коллег, остальное ? по Герцбергу. Специфика: стараются устранить источники стресса через введение процедур. Работают адвокатами клиента в своей компании, что может быть и хорошо, и плохо.

Среднестатистический профиль: чаще мужчина, лет 30-35, обычно ?из отрасли¦, с техническим уклоном, любят новые технологии, автоматизацию. Не любят планы, прогнозы, отчеты, бумажную работу.

Отношение к обучению: считают, что они выше ?рядового¦ бизнес-обучения (чаще всего они ? профи), охотно будут обучаться тому, что узнают, и где могут делать привязку содержания тренинга к повседневной работе. Критически относятся к новому, потому что что-то из этого нового Lне заработает в нашей специфике¦, а что-то требует больших усилий по внедрению и применению. Что хорошо? Если они Lузнали¦ пользу, учиться будут очень хорошо.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: ?Бойцы¦ не отличаются покладистостью. Если молчат, значит замкнулись и ждут конца бесполезного занятия. Могут и грубо доказать тренеру, что они ?взрослые¦, переводом его на ?песни¦ про свою практику, вовлечением в ролевые игры и т.д. Им нужен тренер, которого они уважают сначала как ?бойца¦, а потом как тренера.

LBest Practice¦: лучше всего обучают бойцов там, где обучение стало процессом (и самообучение, и внутрикорпоративные тренинги, и отношение к открытым тренингам), там, где определен переходный период, там,= где небольшая текучесть кадров. Компенсационная схема здесь играет ключевую роль (М + В + О)

LWorse Practice¦: отсутствие модели продаж дает постоянную пищу для конфликтов, КПД падает. Также работа Lбойцов¦ в отделе продаж, который не интегрирован в компанию, становится невыносимой. LБойцы¦ могут сильно пострадать и в период интенсивного роста. Кто и как давит на Lбойцов¦: ВСЕ.

Ключ успеха: все как для Lпродавцов-консультантов¦ плюс наличие четких правил, процедур, стандартов в компании. Как вся компания относится к клиенту? Четко ли поставлено управление проектами? Как отрабатывается всей компанией то, что Lбоец¦ продал?

Куда дальше, тенденции: от Lпродавца¦ до Lэксперта¦, от продуктов и услуг до решения проблем клиента, от характеристик до пользы и выгоды, от специалиста по продукту до LIndustry Experience¦ и LDomain Expertise¦. Все меньше возможностей построить сравнительное преимущество на основе монополии либо абсолютно превосходного качества, абсолютно конкурентоспособной цены. От Lбойцов¦ ожидают построения добавленной ценности, ключевую роль в CRM и вообще v победу.

5. LМенеджеры¦

Примеры. Место работы: руководители отделов продаж малых и средних предприятий, Account Manager-ы крупных предприятий, Sales Manager-ы крупных предприятий.===========

Обслуживает или общается с:= руководит Lбойцами¦ + В2В.

Ключевые навыки: все, что нужно бойцам + руководство проектами + руководство людьми: построение команды, лидерство, мотивация, способность работать с высшим руководством компании.

Возможность продавца влиять на результат: исключительно большая. Отчасти через работу с ключевыми клиентами и еще больше в роли лидера Lбойцов¦.

Активные или пассивные продажи: если пассивные и есть, их есть кому делегировать, остаются активные. Пассивные продажи в зоне ответственности Lменеджера¦, так что он должен их понимать, организовать и правильно отработать.

Цикл заключения сделки: как у Lбойцов¦ либо дольше: крупные проекты, большие тендеры и т.д.

Средняя стоимость сделки: собственные сделки ? сотни тысяч $.

Структура з/п: оклад, измеряемые бизнес цели, % с команды Lбойцов¦ и % от своих продаж.

Уровень дохода: от 1 000 $ до 6 000 $.

Уровень образования: высшее образование.

Что ими руководит: осознают свою роль в компании, борятся за команду и каждого ?бойца¦ отдельно, думают о росте.

Чему обучать: всему, чему нужно обучать ?бойцов¦ + ключевые клиенты, больше стратегических моментов, ключевые элементы управления и работы своей компании (?катринка пошире¦), роли тренера.

Имидж и восприятие обществом: фон лучше, чем у ?бойцов¦, но ожидания побольше. Они больше ?в бизнесе¦, чем ?в продажах¦ (а это и есть продажи!)====

Какой руководитель поможет достичь успеха: руководитель-партнер и руководитель-ресурс. Административный шеф ? это не для них.

Стремления: войти в большой бизнес. Самоутверждаться в роли тренера.==

Среднестатистический профиль: мужчина 30-35 лет, уверенный в себе, любит разговор по сути, терпелив, часто уделяет много внимания здоровью, спорту, отдыху. Хороший собеседник и слушатель.

Отношение к обучению: очень положительное. Благодарные ученики с реальными ожиданиями. Намного больше смотрят в сторону тренингов, чем МВА (туда тянет некоторых ?бойцов¦). Их роль в процессе обучения очень важна: они и активные союзники тренеров, и HR-менеджеров. С Lменеджером¦ можно рассмотреть и индивидуальную программу обучения.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: больше бизнес-тренер и консультант, чем психолог.

LBest Practice¦: западные HI-TECH компании.

LWorse Practice¦: Lменеджеры¦, получившие пост не на основе профессиональных качеств. Хороший администратор, но не продавец. Неиграющий тренер.

Ключ успеха: ориентация на клиента. Талант в части внутренних продаж. Качества лидера. Отношение к переменам.

Куда дальше, тенденции: Lменеджер¦ отчасти строит модель продаж, но на 100% отвечает за то, чтобы они была внедрена и работала. Он должен добиться применения и несовершенных законов, чтобы они потом заработали. Не отвечает за КПД Lбойцов¦ и Lпродавцов-консультантов¦.

Все больше компаний убеждается в том, что лучшие Lдиректора¦ ? это те Lменеджеры¦, которые понимают разницу между управлением и направлением. В операциях роль ¦ 1 ? за Lменеджерами¦. В проектах Lменеджеры¦ должны активно участвовать.

6. LДиректора¦

Примеры. Место работы: Sales Manager-ы крупных компаний,= Sales Director, коммерческие директора, VP Sales, трейдеры.

Обслуживает или общается с: В2В (ключевые клиенты), работа с Lменеджерами¦.

Ключевые навыки: Все, что знают Lменеджеры¦ + стратегическое мышление, миссия, видение, способ убеждать и влиять.

Возможность продавца влиять на результат: на длительный срок ? определяющая.

Активные или пассивные продажи: активные, стратегические, внутренние.

Цикл заключения сделки: сделки ? полгода; проектов ? от полугода до 5 лет.

Средняя стоимость сделки: проекты в миллионы $.

Структура з/п: оклад, %, участие в прибыли компании.

Уровень дохода: от 2 000 $ до 12 000 $.

Уровень образования: высшее и больше, но ?underskilled¦ здесь не грозит.

Что ими руководит: строят миссию, видение, ценности, разделяют их, доносят до всех.

Чему обучать: только тому, чему они скажут. Надо помочь им нарисовать ?пирамиду¦.

Имидж и восприятие обществом: они, наоборот, должны бороться за за статус продавца. Плохо, если они его не так понимают. Многие болеют звездной болезнью, и это стало частью имиджа.===

Какой руководитель поможет достичь успеха: партнер.

Стремления: участие в собственности. Признание в своем кругу.

Среднестатистический профиль: мужчина, 35-40 лет, подчеркнутый профессионал, деловой (иногда слишком), благодаря доходам имидж похож на имидж новых русских, но есть существенная разница.

Отношение к обучению: избирательное. Много внимания уделяется формальной стороне. Если воспринимают себя как командного игрока, любят тренинги для топ-менеджеров, бизнес-совета и т.д. Если нет: coaching либо обучение зарубежом.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: coach, либо постоянный консультант.

Ключ успеха: люди на таком уровне, наверное, будут хорошо делать то, что делают. Самое главное: как они определили, что делать, и насколько их цели поставлены по принципу SMART. Отличают ли они Lдиректоров¦ от Lменеджеров¦. Как они себя воспринимают. Зачастую первые лица превращаются в гуру или миссионеров, и ранг VIP по факту определяет судьбу компании. Возможно, это и становится самой ключевой позицией в компании.=

7. LExecutives¦

Примеры. Место работы: президенты, генеральные директора, вплоть до президента страны.

Обслуживает или общается с: продает всем и все время, а если клиентам в классическом смысле, то очень крупным.

Ключевые навыки: лидерство, внутренняя продажа, влияние, умение убеждать, продать идею, получить сторонников, миссия.

Возможность продавца влиять на результат: ключевая, стратегическая, определяющая (и не Lсколько¦, а Lчто¦ и Lкому¦, и Lкак¦).

Активные или пассивные продажи: активные.

Цикл заключения сделки: от года до 10 лет и больше.

Средняя стоимость сделки: неосязаемая и неограниченная, а если Lпопроще¦, миллионы $ и выше.

Структура з/п: оклада как такового нет, но люди они не бедные. Если наемный работник, то с привязкой к результатам.

Уровень дохода: от 5 000$ до 40 000$.

Уровень образования: по-разному, но в России высшее.

Что ими руководит: сначала ? борьба за выживание, потом прибыль, потом слава, а может быть, у некоторых тяга к большому и светлому.

Чему обучать: определить только вместе с ними, в рамках миссии, видения и т.д. Если ?executive¦ активно работает, то так же, как и других топ-менеджеров.

Литература: как для ?директоров¦.

Имидж и восприятие обществом: ?от и до¦. Наверное, это касается и других людей, просто не все живут на вершине, и не всех одинаково обсуждают.===

Какой руководитель поможет достичь успеха: им нужны альянсы, союзники, люди их ранга.

Стремления: четко определены миссией. Если таковой нет, то стремления бывают очень ?разными¦.

Среднестатистический профиль: высокий ?эмоциональный интеллект¦, а в остальном похожи на ?менеджеров¦ и ?директоров¦.

Отношение к обучению:= как у ?директоров¦.

Какой тренер нужен, если нужен вообще: как у ?директоров¦.

LWorse Practice¦: когда Lset of skills¦, то есть набор навыков, необходимых для того, чтобы подняться наверх, значительно отличается от набора навыков, необходимого для эффективного выполнения задач, возникших наверху. Отсутствие доверия= и делегирования

Ключ успеха: нужны некоторые изначальные данные плюс готовность работать, учиться и меняться.

Куда дальше, тенденции: Надо отличать собственников от Lдругих¦. Для Lдругих¦ ?речь идет об эффективном управлении, прозрачности, ответственности, измеряемости, а все меньше о Lхозяине¦.

Литература для каждой категории продавцов:

  1. Литература по этикету, по товарам, Леви ?Основы розничной торговли¦, мотивационная литература (книги Ог Мандино).

  2. Ог Мандино, Дейл Карнеги, литература по этикету.

  3. Очень большой список, можно сужать в конкретном случае.

  4. В основном (90 %) современная литература по продажам и маркетингу на английском языке. На русском: Хопкинс, Котлер- Ваше мнение?

  5. В= добавок к рекомендуемой для ?бойцов¦: ?Модульная программа¦ v АУ + НЦПК, бизнес-пресса, отраслевые издания и т.д. Элементы ?Эмоционального Интеллекта¦, лидерство.

  6. Developing Directors¦, Colin Coulson-Thomas и отчет APQC= ?Leadership Development: Building Executive Talent¦ v best practice report. Цена вопроса очень большая, и это отдельная наука.=

  7. Ведущая бизнес-пресса, специализированная литература (поиск по темам)

Статья опубликована в журнале "Персонал" ¦ 55-57 за 2001 год.


Вернуться: Уголок клиента :: Статьи :: Наверх

Задайте свой вопросВ начало

Управленческий консалтинг | Кадровый консалтинг | Уголок консультанта | Уголок клиента


liveinternet.ru: показано число просмотров за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru