Управленческий консалтингКадровый консалтингУголок консультантаУголок клиента


О проекте
Тренинги
Продукты
TOP100 Компании
Список тренеров
Статьи
Книги
Книжная лавка
Ссылки
Первый шаг
Уважаемые посетители!   Проект Эмси Консалтинг возобновил свою работу!
Из-за технических проблем мы потеряли домен emsi.ru, и теперь Эмси Консалтинг работает под новым именем - www.emcon.ru.
Если на вашем сайте есть ссылки на старый адрес (www.emsi.ru) - пожалуйста, обновите их! Просто замените emsi.ru на emcon.ru - внутренние адреса страниц на сайте не изменились.
Если вы заметили старую ссылку на Эмси Консалтинг на другом сайте - пожалуйста, попросите хозяина сайта обновить ее. Спасибо!

Организация как ваш инструмент. Российский менталитет и практика бизнеса


М.А.Иванов, Д.М.Шустерман.

Товар. Взаимодействие с клиентом

Организация - открытая система, взаимодействующая со средой. Организации требуются источники ресурсов для снижения неопределенности.

Понятие товара.

Товар - продукт системы, предлагаемый для обмена на ресурсы, требуемые системой для существования и развития.

Жизненный цикл товара - любой товар рождается и умирает. Время жизни для разных товаров может значительно изменяться. (Аспирин - товар, который не стареет уже почти семьдесят лет, хотя фармакология область с высоким уровнем инноваций.) Выпуская товар на рынок, важно определить результаты, которых планируется достичь с этим товаром. Эти планы обязательно должны быть отражены на бумаге. При значительном отклонении от плана должен производиться анализ, на какой стадии жизненного цикла находится товар:

  • Рождающийся товар - требует больших вложений и почти не дает отдачи.
  • Развивающийся товар - отдача намного превышает вложения, на каждый дополнительный доллар ресурсов десятки долларов дополнительной прибыли, ?завтрашний кормилец¦.
  • Зрелый товар - прибыль соответствует вложениям, ?сегодняшний кормилец¦.
  • Стареющий товар - дополнительная прибыль не окупает дополнительных вложений, ?вчерашний кормилец¦.

Критерий стадии жизни товара - соотношение дополнительной прибыли к дополнительному вложению ресурсов в развитие товара. В общем случае описывается логистической кривой. Бывают товары сразу переходящие от первой стадии к четвертой, ?вложения в управленческое эго¦.

Разные критерии оценки товара у разных подразделений организации.

Для коммерческих организаций основной ресурс, обеспечивающий развитие, это деньги. Клиент - главный источник ресурсов для бизнеса.

Потребители и клиенты.

Потребитель это тот, кто пользуется продуктом организации. Клиент это тот, кто осуществляет выбор. Деньги может платить как потребитель, так и клиент. Это в первую очередь важно для организаций, работающих с бюджетными организациями. Кроме того, есть много областей, в которых клиент и потребитель не одно и тоже лицо.

Цель коммерческой организации - создать клиента, т.е. привлечь независимого внешнего субъекта, готового заплатить за товар.

Определение границ товара. Клиенту нужно удовлетворение потребности, но максимум, что ему можно продать это средство для удовлетворения потребности. Т.о. товар - это средство удовлетворения потребности клиента, а не сама потребность. Чаще всего клиенты покупают совсем не то, что им продают. Соответственно, конкурентами товара оказываются не только аналогичные товары, но и товары другого типа, удовлетворяющие те же потребности. (дорогие машины, олицетворяющие роскошь, и другие атрибуты роскоши - меха, ювелирные украшения, яхты и т.п.)

Три стороны цены товара:

  • Цена как себестоимость товара.
  • Цена как способ расчета с потребителем за товары и услуги, и восприятие этой цены с точки зрения потребителя.
  • Цена как инструмент борьбы за рынки
  • Цена с точки зрения конкурентоспособности.

Самостоятельные товары и вспомогательные товары. Товары, стимулирующие сбыт других товаров.

Основные и дополнительные свойства товара. (Являются ли разные размеры, цвета, фасоны одного продаваемого предмета разными товарами?)

Мнение производителя и мнение клиента об отличительных свойствах товара может не совпадать. Клиента, как правило, волнует только вопрос ?Что мне это дает?¦, а не насколько, например, было трудно создать этот товар. Специализации товара.

Упаковка - это все, что помогает продать товар. Это может быть различная комплектация товара, объединение товара с другими товарами, различные условия продажи, скидки и т.п.

Фрагмент из книги М.А.Иванова, Д.М.Шустермана "Организация как ваш инструмент. Российский менталитет и практика бизнеса". Книгу можно купить на OZON


Вернуться: Уголок клиента :: Книги :: Организация как ваш инструмент :: Наверх

Задайте свой вопросВ начало

Управленческий консалтинг | Кадровый консалтинг | Уголок консультанта | Уголок клиента


liveinternet.ru: показано число просмотров за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru