Управленческий консалтингКадровый консалтингУголок консультантаУголок клиента


О проекте
Тренинги
Продукты
TOP100 Компании
Список тренеров
Статьи
Книги
Книжная лавка
Ссылки
Первый шаг
Уважаемые посетители!   Проект Эмси Консалтинг возобновил свою работу!
Из-за технических проблем мы потеряли домен emsi.ru, и теперь Эмси Консалтинг работает под новым именем - www.emcon.ru.
Если на вашем сайте есть ссылки на старый адрес (www.emsi.ru) - пожалуйста, обновите их! Просто замените emsi.ru на emcon.ru - внутренние адреса страниц на сайте не изменились.
Если вы заметили старую ссылку на Эмси Консалтинг на другом сайте - пожалуйста, попросите хозяина сайта обновить ее. Спасибо!

Организация как ваш инструмент. Российский менталитет и практика бизнеса


М.А.Иванов, Д.М.Шустерман.

Маркетинг

Маркетинг - одно из самых примелькавшихся понятий, связанных в нашем сознании с рыночной экономикой. На уровне здравого смысла маркетингом пользуется любой руководитель. Любая организация выбирает товар, который она продает и устанавливает на него цену.

С точки зрения современной теории маркетинг понимается как единство трех аспектов:

  • Во-первых, это особая философия бизнеса, признающая определяющее влияние потребителей на бизнес организации.
  • Во-вторых, это комплекс инструментов (методов, методик, приемов и т. д.), с помощью которых организация изучает ситуацию на рынке и воздействует на рынок.
  • В-третьих, это функция управления, в рамках которой осуществляются планирование, организация, контроль, стимулирование и руководство рыночной деятельностью предприятия.

Для реализации классических теорий, описанных в учебниках по маркетингу, у большинства организаций не хватит ни финансовых, ни управленческих ресурсов. Кроме того, на разных этапах жизни организации в различных бизнес средах требуется различная маркетинговая поддержка бизнеса.

На дефицитном рынке, когда продать можно все что угодно, расходы на маркетинг будут неоправданным повышением себестоимости. Если сегмент рынка, на котором работает компания, находится под государственным регулированием, то для успешной работы организации, скорее, необходимы связи в регулирующих органах, чем маркетинговые усилия.

По мере развития рынка и конкуренции маркетинг становится важным инструментом организации. Для организации очень важно определить уровень разумной достаточности использования маркетинга.

С системной точки зрения, маркетинг - это изучение среды, в которой существует организация с точки зрения поиска возможностей для реализации товаров, конкуренции, а также оценка тенденций изменения рынка.

Товарный маркетинг.

Необходимо ответить на вопросы ?Кто покупает?¦, ?Где покупают этот товар?¦, ?Для чего покупается этот товар?¦.

Товар обменивается на деньги. Для того, чтобы имелась такая возможность, должен существовать рынок. Каналы сбыта служат для доставки товара на рынок. Все три фактора - товар, рынок, каналы сбыта - должны соответствовать друг другу. Товар создается внутри организации, и им относительно легко управлять. Рынки и каналы сбыта - внешние по отношению к организации и на них можно только влиять.

Рынок, так же как и организация, представляет собой открытую систему, которую можно изучать, исследуя ее взаимодействия. Для этого необходимо проводить опросы потребителей и клиентов, наблюдать за ними, пытаясь понять их поведение. Необходимо выяснить, кто является потребителями и клиентами, чем они занимаются, по каким критериям выбирает товар, как использует, то, что покупает, чего ожидает, что ценит.

Потребители - рациональные люди. Только их рациональность может не совпадать с рациональностью продавца, более того, рациональность покупателя может меняться от товара к товару. Продавец должен изучать случаи, когда клиент ведет себя якобы не рационально и приспосабливаться к рациональности покупателя.

Продавцу важно знать кто его клиент и потребитель. Каналы сбыта также являются потребителями (иерархия потребителей).

Анализ конкуренции на рынке.

Ни один товар или компания не являются важными для рынка. Потребитель вообще не думает о рынке как таковом.

Лидерство на рынке. Ключевая компетентность бизнеса.

Для расширения присутствия на рынке необходимо провести исследования в следующих областях:

  • Кто не является нашим потребителем, не покупает наши товары? И можно ли выяснить, почему он их не покупает?
  • Что потребитель покупает вообще? Как потребитель распоряжается всеми своими деньгами и временем?
  • Что потребитель покупает у других компаний? Какой ценностью обладают для них эти покупки? Какое удовлетворение они несут? Действительно это удовлетворение конкурирует или может потенциально конкурировать с тем, которое несут наши товары?

Для улучшения понимания положения компании на рынке дополнительно могут быть исследованы следующие факторы:

  • Что позволило бы потребителю обходиться без нашего товара или услуги? Что заставило бы его обходиться без них? Другими словами, от каких факторов, влияющих на потребителя, мы зависим?
  • Какие совокупности являются значимыми для сознания потребителя и для его ведения хозяйства? Каким образом он объединяет в совокупности отдельные товары?

Изучение тенденций рынка.

Одна из целей маркетинга - помогать предсказать изменения в среде. Для этого надо знать ответы на следующие вопросы:

  • Кто является потребителем?
  • Где находится потребитель?
  • Как он покупает?
  • Что он рассматривает как ценность?
  • Какие потребности потребителя мы удовлетворяем своим товаром?
  • Какую роль в жизни потребителя играет наш товар? Насколько он важен для него?
  • При каких обстоятельствах достижение этой цели наиболее важно для потребителя?
  • При каких обстоятельствах эта цель наименее важная для потребителя?
  • Кто наши прямые и непрямые конкуренты? Что они выпускают? Что они могут выпустить завтра?

Фрагмент из книги М.А.Иванова, Д.М.Шустермана "Организация как ваш инструмент. Российский менталитет и практика бизнеса". Книгу можно купить на OZON


Вернуться: Уголок клиента :: Книги :: Организация как ваш инструмент :: Наверх

Задайте свой вопросВ начало

Управленческий консалтинг | Кадровый консалтинг | Уголок консультанта | Уголок клиента


liveinternet.ru: показано число просмотров за 24 часа, посетителей за 24 часа и за сегодня Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru